Qual è la percezione dei consumatori quando si affacciano al mondo immobiliare?

La figura del professionista del real estate in Italia è sicuramente controversa mentre di assoluto rispetto in USA o tanti paesi europei. Un nuovo portale Vorrei.it ha effettuato un’indagine su 400 agenzie e purtroppo alcune considerazioni sono disarmanti.

Gli scopi del report

Nel dettaglio, l’indagine ha selezionato più di 400 immobili in 11 grandi città italiane pubblicizzati sui portali immobiliari, scegliendo sia proposte di agenzie con brand locali e che franchising, mantenendo le proporzioni del mercato.

Gli agenti sono stati contattati sia telefonicamente che attraverso il form del portale immobiliare per appartamenti tra i 200.000 e i 300.000 euro a Torino, Milano, Venezia, Genova, Bologna, Firenze, Roma, Bari, Napoli, Palermo e Cagliari. La persona in cerca di casa è una millennial.

Sono stati analizzati e valutati 12 parametri tra cui tempi di risposta, qualità dell’informazione, empatia dell’agente, chiamata all’azione, materiale informativo, visita virtuale, pre-qualifica del potenziale cliente e rispetto delle normative sulla privacy e gdpr.

Lo studio analizza l’esperienza vissuta dai consumatori durante il primo contatto con gli agenti immobiliari e ha l’obiettivo di individuare le criticità del servizio, fare il punto della situazione.

Il settore, come quello immobiliare, che sta evolvendo velocemente dal punto di vista tecnologico, sia dal punto di vista del marketing che del servizio di qualità al cliente.

I risultati dello studio

Il primo risultato messo in evidenza da Laffranchi è che il 44,6% degli agenti contattati non ha risposto e non ha richiamato nelle 48 ore successive alla richiesta di contatto. “Se immaginiamo a quanti sforzi fanno gli agenti per acquisire immobili, anche con il porta a porta, è davvero un peccato che poi si perdano gran parte delle opportunità di intercettare acquirenti perché gestiscono male il contatto con il potenziale cliente”.

Pochissimi utilizzano l’invio di planimetrie e brochure manca un supporto marketing all’attività e una capacità di comunicare e valorizzare le risorse.

Altro dato che emerge chiaramente è quello della necessità della digitalizzazione del real estate.

L’80% degli agenti contattati non aveva un virtual tour, giustificandosi nei modi più svariati. Meno dell’1% aveva realizzato un video da inviare al potenziale compratore. Alcuni hanno proposto di realizzare al “volo” un video in diretta.

Digitalizzare il real estate

I millennials, che sono molto smart, saranno la prossima fetta forte di acquirenti, ci saranno dei problemi se non ci si aggiorna.

Dalla ricerca emerge che, per quanto riguarda l’attività di follow up, al fine di proporre nuove soluzioni e avere l’opportunità di convertire l’utente in un venditore pronto a sottoscrivere un incarico di vendita, i dati sono sotto le aspettative.

Solo il 26% delle agenzie immobiliari contattate ha ritenuto utile proporre l’inserimento dei dati (lead) all’interno del proprio gestionale. Quasi 300 agenti su 400 non hanno registrato la richiesta della cliente per una futura proposta immobiliare o per mettere in atto delle azioni utili per promuovere i servizi di vendita.

Attualmente l’agente immobiliare non vende case, vende informazioni, mette in contatto venditore e compratore, quindi gestisce informazioni. E oggi l’informazione la si può gestire decisamente meglio rispetto agli anni ’80, magari archiviandole in un database, dovrebbe registrare e profilare informazioni in proprio possesso per implementare processi per arrivare più efficacemente al risultato, la vendita.

Concludendo

CASE 4.o  e tanti colleghi della nostra Associazione di categoria FIAIP (ma non solo!) si prodighiamo tutti i giorni per trovare soluzioni efficaci e offrire un’esperienza immobiliare ‘wow’ al consumatore”. 

Prova. Ti stupiremo ….